أود مناقشة أقوى الكلمات التي يمكنك استخدامها أثناء عملية البيع.
بعد كل شيء قال روديارد كيبلينج ، "الكلمات هي أقوى عقار تستخدمه البشرية."
من الواضح أن الكلمة الأقوى هي أنت. يجب أن تتطلع إلى استخدام كلمة "أنت" في اجتماعات المبيعات الخاصة بك أكثر بكثير مما تستخدمه للكلمة الأولى. كما ذكرت من قبل ، فإن الفكرة هي التركيز على احتياجات عميلك ، لكنني متأكد من أن هذا يعيد ذكر ما أنت عليه بالفعل أعرف.
أريد أن أناقش الكلمات التي يمكنك استخدامها في حديثك والتي ستجعل لغتك أكثر فاعلية في التحكم في أفكار العميل المحتمل.
حسنًا ، لنفترض أنك قد أنشأت علاقة مع عميلك أو عميلك المحتمل وأنك حددت مشكلة لديهم حيث يمكن أن يكون المنتج الذي تقدمه مفيدًا لهم.
الفكرة إذن ، في هذه المرحلة من البيع ، هي التحكم في التمثيلات الداخلية التي يقدمها عميلك في رؤوسهم. ما أنا على وشك تقديمه هو نمط لغوي يركز على عقل عميلك حيث تريد التركيز عليه ويجبره على قبول مفاهيمك وأفكارك على أنها صحيحة. الآن ، توقف ... وتصور فقط إلى أي مدى سيكون مفيدًا إذا كان بإمكانك القيام بذلك بسهولة.
كلمات القوة هي:
بطبيعة الحال
بسهولة
غير محدود
مدرك
تدرك
خبرة
قبل
أثناء
بعد، بعدما
ضمن
وسعت
وَرَاءَ
و
كما
الأسباب
لان
حاليا
قف
الآن ربما تفكر في ما هو الشيء المميز في هذه الكلمات؟
حسنًا ، يصبحون أكثر قوة إذا اتبعت القاعدة أدناه.
القاعدة: ضع الظروف دائمًا قبل الفعل والصفات قبل الاسم!
(بصدق ، الكلمات أعلاه ليست سوى أمثلة على أنواع الكلمات التي يمكنك استخدامها وقد قمت بإعداد هذه القائمة المختصرة فقط لمساعدتك على التركيز على مهمة التعلم في متناول اليد ، أي كيفية دمج هذه الكلمات في لغة المبيعات الخاصة بك. وبمجرد الانتهاء من ذلك فعلت ذلك ستجد أنك بدأت بشكل طبيعي في استخدام كلمات أخرى مماثلة في خطابك.)
لذا اسمحوا لي أن أذهب مباشرة إلى بعض الأمثلة حول كيفية استخدام هذه الكلمات لتأثير جيد.
هل وجدت نفسك من قبل تقول؟
"هل يمكنك إجراء التغيير من موردك الحالي إلينا؟"
حسنًا ، هذا مجرد سؤال ويمكن للعميل المحتمل أن يقول بسهولة "لا! لا أستطبع"
ماذا عن،
"كيف يمكنك إجراء التغيير من موردك الحالي إلينا؟"
الآن ، هذا هو تركيز عميلك على ما تريده أن يفكر فيه (أي كيف يمكنه تغيير استخدام منتجك أو خدمتك) ولكنك تترك الباب مفتوحًا لهم ليقولوا إنهم لا يعرفون كيف.
ماذا عن الجملة أدناه؟
"ما مدى سهولة إجراء التغيير من موردك الحالي إلينا؟"
الآن أين يتركز عقل عميلك؟
ليس حول ما إذا كان بإمكانهم إجراء التغيير ، ولا حول كيفية القيام بذلك ، ولكن حول مدى سهولة ذلك. لا يزال بإمكانهم قول "لن يكون الأمر سهلاً للغاية" ولكن لاحظ أنه لا يزال من المحتمل أن يستخدموا كلمة "سهل"
أيضا ، لاحظ أنني لم أقل ،
"كيف يمكنك إجراء التغيير من موردك الحالي إلينا بسهولة؟"
لأن أول ما يدور في ذهن عميلك هو كيف يمكنه إجراء التغيير وسيفكر بالفعل في الإجابة على هذا السؤال قبل أن يسمع الكلمة بسهولة (إذا سمعها على الإطلاق).
إنه دقيق وله تأثير عميق.
اسمحوا لي أن أقدم لكم المزيد من الأمثلة على الجمل التي تستخدم هذه الكلمات.
"هل اكتشفت مدى سهولة صنع منتج متسق إذا استخدمت المواد الخام المحسّنة لدينا؟"
"بطبيعة الحال ، ستجد أكثر من أسباب كافية للمضي قدمًا اليوم حتى لو كان بإمكانك فقط رؤية عدد قليل من الفوائد غير المحدودة التي يوفرها منتجنا."
تصبح هذه "الكلمات القوية" أكثر قوة عندما تقوم بتجميعها في جملة. كلما زاد استخدام هذه الكلمات في جملة ما ، كان من الصعب على العقل الواعي لدى العميل المحتمل تصفية الاستنتاجات التي تجبرهم هذه الكلمات على القيام بها.
"بمجرد أن تبدأ في استيعاب هذه المعلومات بسهولة ، ستكتشف بطبيعة الحال الإمكانات غير المحدودة التي تتمتع بها لجعل اتصالاتك أكثر فعالية بلا حدود." (ربما تكون هذه الجمل مبالغ فيها قليلاً؟)
"هل أصبحت على دراية بالعديد من الطرق التي يمكن أن يساعد بها منتجنا في إنتاجك؟" (الاستدلال على وجود العديد من الفوائد وستكون على دراية بها في وقت ما.)
"بعد تجربة منتجنا ، من خلال تتبعه في مصنعك ، ستدرك الطرق العديدة التي من خلالها سيحسن منتجك النهائي بسهولة" (يشير ذلك إلى أنك ستجرب المنتج وهناك العديد من الطرق التي يمكن أن يفيد بها هذا المنتج إنتاجك)
إليك بعض الأمثلة الأخرى لك.
"بطبيعة الحال ، عندما تبدأ في إدراك الطرق غير المحدودة التي يمكنك من خلالها التعرف بسهولة على كيفية استخدام منتجنا لمساعدتك على تحقيق أهدافك بسرعة وفعالية ، ستبدأ في تخيل النجاح الذي يمكنك تحقيقه حقًا بمساعدتنا" (Phew! )
"بعد استخدام منتجنا ، ستدرك أنه فوائد عديدة" (الاستنتاجات هي أنهم سيستخدمون المنتج