هل كل الاتصالات مقنعة؟ في بعض الأحيان ، على ما يبدو. على الأقل ، يمكننا القول أن الكثير من اتصالاتنا تتضمن عنصر إقناع.
ضع في اعتبارك هذا المقال ، الذي يتخذ مقاربة افتتاحية بدلاً من مقاربة علنية. ومع ذلك ، فإن الفرضية الأساسية هي أن الاتصال الاستراتيجي يعمل بشكل أكثر فاعلية من الاتصال دون غرض واع. لذلك ، أحاول إقناعكم بأن أحد الأساليب (الاستراتيجية) للتواصل يعمل بشكل أفضل من الآخر.
ضع في اعتبارك أيضًا الكلمات الثلاث الأكثر إثارة للاهتمام في اللغة الإنجليزية: "أنا أحبك". في الوقت نفسه ، يمكن أن تكون هذه الكلمات تضحية بالنفس وخدمة ذاتية. بمعنى خدمة الذات ، نستخدم الكلمات لأننا نريد شيئًا من الشخص الذي نطقناه به.
نظرًا لحاجتنا إلى الإقناع من خلال التواصل ، فلنستكشف نقطة انطلاق رئيسية للحصول على النتائج التي نريدها.
نظرًا لأن التواصل المقنع يركز على الشخص الآخر ، فنحن بحاجة إلى أن يكون هذا الشخص الآخر في أعيننا عندما نكتب أو نتحدث. بمعنى آخر ، سيكون التواصل أكثر إقناعًا عندما نبني الرسالة حول الشخص الآخر ، بدلاً من أنفسنا.
لذا ، إذا كنت تريد إقناعي بفعل شيء ما ، فيجب أن تركز اتصالاتك على ردي. وللحصول على رد مني ، سيتعين عليك معالجة المشكلات بشروطي ، وليس بشروطك.
في المبيعات والتسويق ، تم تطوير هذه الفكرة جيدًا. يعرف مؤلفو الإعلانات وغيرهم أن فرصهم في الحصول على بيع ترتفع بشكل كبير عندما ينقلون الفوائد. إنهم يشيرون إلى الكيفية التي سيخرج بها القارئ أو المستمع عن طريق شراء منتجاتهم أو استخدامها. على سبيل المثال ، "اشتري هذا الشامبو وستتمتع بحياة اجتماعية أكثر نشاطًا".
يتضمن الارتباط بين المنتج واحتياجات المستهلك الاتصال بين الميزات (ما يفعله المنتج) والنتائج للمستخدمين. في حالة مثال الشامبو ، لنفترض أن ميزات المنتج تتضمن مرطبًا جديدًا يجعل شعرنا أكثر جاذبية. في المقابل ، الشعر الأكثر جاذبية يعني أنه من المرجح أن نتمتع بحياة اجتماعية أكثر انشغالًا. لذلك ، فإن المسوق الذي يركز على النتيجة أو الفائدة (حياة اجتماعية أكثر نشاطًا) سوف يبيع شامبوًا أكثر من المسوق الذي يركز على المنتج أو ميزاته (مرطب جديد).
في المجالات غير المتعلقة بالمبيعات ، فإن فكرة تلبية احتياجات القراء والمستمعين لا تحظى بالتقدير تقريبًا. ضع في اعتبارك المذكرات الداخلية ، التي كتبها ونشرها الملايين من المديرين والمشرفين ذوي النوايا الحسنة. يركز الكثير منهم على احتياجات المدير أو المنظمة ، وليس على القارئ ، الشخص الذي يحتاج إلى إقناع كاتب المذكرة.
هل ستعمل المذكرات الداخلية بشكل أكثر فاعلية إذا ركز كتابها على القارئ بدلاً من أنفسهم؟ هل سيحصل الأشخاص الذين يقدمون عروض تقديمية داخلية على استجابات أفضل من خلال بناء عروضهم التقديمية بناءً على احتياجات أو تطلعات الجمهور؟ أعتقد ذلك. أظهرت التجربة في المبيعات ، بشكل ساحق ، أن مزايا البيع الخارجي (الميزات هي خصائص المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها).
عندما تبدأ بعد ذلك في إرسال رسالة مهمة ، توقف لفترة كافية لتسأل نفسك ما إذا كان الإقناع هو هدفك - إما بشكل مباشر أو غير مباشر. إذا كنت تريد الإقناع ، فاسأل نفسك إذا كنت قد ركزت بشكل كافٍ على المستلمين. هذه هي نقطة البداية للتواصل المقنع.
ZZZZZZ