عشر سنوات من الجحيم التنافسي! كان هذا هو عنوان كتيب الندوة الذي تلقيته مؤخرًا. بينما أقوم بمسح بعض القوى التي تتدفق عبر اقتصادنا ، وأشاهد الطريقة التي تؤثر بها على عملائي ، يجب أن أوافق. من المؤكد أن عصر المعلومات هو أحد أكثر الأوقات اضطرابًا التي شهدها رجال الأعمال على الإطلاق.
الكلمات الدالة:
المعلومات ، القوى ، التغيير ، العملاء ، الاقتصاد ، المستقبل ، المنافسة ، الصناعة ، السوق ، الحلول ، الأعمال ، العملية
نص المقالة:
حقوق النشر 2006 Dave Kahle
عشر سنوات من الجحيم التنافسي!
كان هذا هو عنوان كتيب الندوة الذي تلقيته مؤخرًا. بينما أقوم بمسح بعض القوى التي تتدفق عبر اقتصادنا ، وأشاهد الطريقة التي تؤثر بها على عملائي ، يجب أن أوافق. من المؤكد أن عصر المعلومات هو أحد أكثر الأوقات اضطرابًا التي شهدها رجال الأعمال على الإطلاق.
والقوة التي تسبب أكبر اضطراب هي التغيير السريع الذي لا يلين. ضع في اعتبارك هذا. في عام 1900 ، تضاعف إجمالي المعرفة التي كانت لدى البشرية كل 500 عام تقريبًا. اليوم ، يتضاعف كل عامين تقريبًا. وتستمر الوتيرة في الزيادة. يتوقع أحد المستقبليين أنه سيتعين على كبار السن في المدارس الثانوية اليوم استيعاب المزيد من المعلومات في عامهم الأخير وحده أكثر مما فعل أجدادهم طوال حياتهم.
في نفس الوقت الذي تتغير فيه الأمور بسرعة ، تزداد المنافسة في كل صناعة تقريبًا. لقد دخل المنافسون الأجانب أسواقنا ، وحولت موجة تقليص حجم الشركات الآلاف من المديرين التنفيذيين النازحين إلى رواد أعمال مترددين ، ولا يزال الانفجار المعرفي يثبت نفسه في التقنيات الجديدة التي توفر غالبًا طرقًا مختلفة جذريًا لإنجاز بعض المهام.
النتائج؟
تزايد المنافسة في كل صناعة تقريبًا. لم ألتق بعد بمسؤول تنفيذي قال ، "لدي عدد أقل من المنافسين اليوم مما كان عليه قبل ثلاث سنوات." يبدو أن الأعداد المتزايدة من المنافسين هي سمة من سمات اقتصادنا الذي سيتعين علينا التعايش معه في المستقبل المنظور.
لسوء الحظ ، أدت قوى التغيير السريع والمنافسة المتزايدة إلى خلق سحابة من الارتباك للرؤساء التنفيذيين والمديرين التنفيذيين للمبيعات الذين يحاولون تنمية أعمالهم.
أحد الردود الشائعة على سحابة الارتباك هذه هو ما أسميه "الفشار". تخيل حبات الفشار تغلي بالزيت الساخن في قاع آلة صنع الفشار. مع زيادة الحرارة ، تنفجر إحدى الحبات وتنطلق الصواريخ على جانب البوبر. بعد لحظات قليلة ، تنفجر نواة أخرى وتنطلق في اتجاه آخر. قبل مضي وقت طويل ، تمتلئ العلبة بحبات متقنة ترتد في كل اتجاه.
هذا تشبيهي للطريقة التي تحاول بها العديد من الشركات زيادة مبيعاتها عندما تزداد درجة الحرارة الناتجة عن المنافسة المتزايدة. مع تزايد حدة الموقف ، يعرفون أن عليهم فعل شيء ما. ثم تأتي بعد ذلك فكرة جيدة ، وهم يندفعون ، مثل نواة الفشار المتفجر ، إلى الفكرة الجيدة.
يمكن أن تكون الفكرة الجيدة أي شيء. ربما يكون ممثل وسائل الإعلام هو الذي يقترح إعلانًا جديدًا. تبدو فكرة جيدة. لذا ، "انطلقوا" ، يذهبون بعد ذلك. أو قد يكون مندوب مبيعات يقترح أن برنامج الكمبيوتر سوف يحل مشاكلهم. تبدو هذه فكرة جيدة ، لذا "انطلقوا" ، اتبعوا تلك الفكرة الجيدة. التالي وكالة إعلانية تقترح كتيبًا جديدًا. هذا يبدو جيدًا أيضًا ، و "البوب" ، مثل حبات الذرة التي تنفجر في كل اتجاه ، فإنهم ينفقون المال والطاقة في "الأفكار الجيدة" على المدى القصير.
مثل حبات الفشار ، فإنهم يطاردون الكثير من الأفكار الجيدة بشكل محموم على أمل أن يكون المرء هو الحل لمشاكل التسويق. المشكلة هي أن هذه الأفكار الجيدة نادراً ما يكون لها أي علاقة ببعضها البعض. وهم يقدمون بشكل عام حلولاً سطحية للمشاكل التي غالباً ما تكون أعمق. يتم تحويل وقت الشركة وطاقتها نحو هذه "الأفكار الجيدة" السطحية ، وبعيدًا عن الحلول الأعمق.
على سبيل المثال ، قد يكون الإعلان في مجلة تجارية حلاً سطحيًا لشركة ليس لديها نظام لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين. وقد يكون الكتيب الجديد استجابة سطحية لمؤسسة ليس لديها آلية ردود فعل لفهم عملائها بشكل مناسب.
غالبًا ما تكون العواقب المؤسفة هي المزيد من الضغط والمزيد من الارتباك والمزيد من الطاقة التي يتم إنفاقها في الأماكن الخطأ.
هل هناك طريقة أفضل؟ بالتأكيد. هناك استجابة أكثر فاعلية تتمثل في إنشاء نظام مبيعات وتسويق قوي. يوفر نظام المبيعات والتسويق مجموعة مترابطة وقابلة للقياس من العمليات والأدوات التي تؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات. أين ستكون ماكدونالدز اليوم بدون نظام لإنتاج الهامبرغر الساخن باستمرار؟ أين ستكون فورد إذا لم يكن لديهم نظام لتصميم وبناء سيارات جديدة؟ تتمثل مفاتيح نجاح هذه الشركات في قدرتها على إنشاء وإدارة أنظمة فعالة لتحقيق أهدافها.
يمكن التعامل مع المبيعات والتسويق بنفس الطريقة تمامًا. عملية اكتساب العملاء وبعد ذلك